La téléprospection permet à l’entreprise de nouer un dialogue direct sans intermédiaires avec le client. Par une prospection téléphonique, une société arrive à évaluer l’intérêt pour ses produits. En conséquence, il lui est possible de les reformuler ou de les améliorer. Si le besoin se fait sentir, son discours va également être modifié en fonction des résultats de l’entretien. D’une manière générale, elle vise à conquérir de nouveaux clients tout en fidélisant les anciens.
Les objectifs de la prospection téléphonique
Dans la pratique, elle arrive à remplir des rôles multiples pour le bon fonctionnement de l’entreprise à savoir :
- prise de rendez-vous auprès des clients et partenaires ;
- détection, identification et anticipation des besoins pour accroître le flux des commandes ;
- ventes directes en BtoB ou BtoC ;
- récolte d’informations pour enrichir la base de données client ;
- relance à la suite d’une prospection classique par courriel ou par téléphone.
L’objectif est de pouvoir cibler d’une manière assez précise les prospects. Cela aide beaucoup l’entreprise. En effet, des surcoûts inutiles sont évités. Il est maintenant possible de lancer une campagne de télémarketing BtoC uniquement sur les clients à haut potentiel. Il pourrait s’agir de ceux qui arrivent en fin d’une période d’engagement.
Au préalable, une base de données qualifiée permet de vérifier la qualité du ciblage en testant une partie du fichier clientèle. L’un des avantages consiste à parvenir à lever les objections formulées par les clients. C’est l’étape la plus importante de la prospection téléphonique. Durant la conversation, un éventuel acheteur ne manquera pas de poser des questions et finira par refuser l’offre commerciale. Il faut une capacité à fournir une réponse pertinente, polie et calme avec des contre-arguments dissuasifs.
Un fichier client segmenté pour le profit de l’entreprise
Un fichier client est un outil indispensable pour l’entreprise. En effet, il est au centre même de la prospection et des campagnes de communication. Pour le rendre encore plus efficace et pertinent, il doit être mis à jour périodiquement.
Ensuite, l’entreprise doit ne disposer que de fichiers segmentés. Pour cela, ils doivent être complets avec toutes les informations sur le client. Il s’agit des : nom, prénom, fonctions, coordonnées postales, adresse e-mail, numéro de la ligne directe. En outre, le fichier doit également contenir un historique complet du client. Tous les achats qu’il a effectués doivent y figurer. Il en est de même des offres promotionnelles et campagnes de sensibilisation qu’il a déjà obtenues.
Comme le fichier est un centre de profit additionnel, il doit être parfaitement entretenu et exploité au maximum. Pour en tirer des avantages substantiels, il est mieux de faire une location fichier prospection téléphonique. Le bénéfice de ce produit locatif est généralement réinvesti dans l’acquisition de nouvelles adresses et clients.